Ticket médio na confeitaria: como fazer cada pedido valer mais

Se a agenda está cheia e o dinheiro no fim do mês continua curto, o problema pode não ser a quantidade de pedidos. Pode ser quanto cada pedido deixa no caixa.

Ticket médio é a conta mais simples da confeitaria: o total vendido no mês dividido pelo número de pedidos. Vendeu R$ 4.800 em 40 pedidos, seu ticket médio é R$ 120. Parece só um número, mas ele conta muito sobre o seu negócio.

Por que o ticket médio pesa mais do que parece

Todo pedido tem um trabalho de atendimento que não aparece na ficha técnica. É a conversa no WhatsApp, o orçamento, a confirmação do sinal, a embalagem, a entrega ou o horário de retirada. Um pedido de R$ 40 e um de R$ 160 dão quase o mesmo trabalho nessa parte.

Faça a conta com 40 pedidos por mês. Se cada um sobe R$ 20, são R$ 800 a mais no mês, sem nenhum cliente novo e sem nenhuma conversa a mais. Conquistar cliente novo custa foto, post, anúncio e tempo. Vender um pouco mais para quem já decidiu comprar custa uma pergunta bem feita.

Primeiro, descubra o seu número

Antes de mudar qualquer coisa, meça. Pegue os pedidos dos últimos dois ou três meses e anote:

• o total faturado no período
• a quantidade de pedidos
• o que costuma aparecer junto no mesmo pedido (bolo com docinhos, bolo sozinho, só caixinha de brownie)

Muita confeiteira descobre aqui que tem dois públicos diferentes. Um compra bolo de festa e tem ticket alto. O outro compra doce avulso para o fim de semana e tem ticket baixo. Cada grupo pede uma estratégia própria, e misturar os dois numa média só esconde isso.

Se os pedidos ficam registrados num sistema de gestão, esse número sai pronto no relatório do mês. No caderno, dá para fazer em meia hora com a calculadora do celular.

Ofereça o complemento certo na hora do fechamento

O melhor momento para vender mais é logo depois que o cliente decidiu comprar. Ele confirmou o bolo de 2 kg, mandou o tema da festa, está animado. É aí que entra a sugestão, uma só, ligada ao que ele pediu:

• quem pediu bolo de aniversário pode querer docinhos no mesmo tema
• quem pediu docinhos pode querer forminhas especiais ou uma bandeja de exposição
• quem pediu caixa de brownies para presente pode querer o cartão escrito à mão

A frase faz toda a diferença. "Quer mais alguma coisa?" quase sempre recebe um não. "Para o bolo de unicórnio, faço 50 brigadeiros com confeito nas mesmas cores por R$ 75. Quer que eu inclua?" entrega ao cliente uma decisão fácil, com quantidade e preço na mesa.

Monte combos para a ocasião, não para dar desconto

Combo funciona porque tira do cliente o trabalho de montar o pedido. Em vez de escolher item por item, ele recebe uma solução pronta para a festa.

Um exemplo de combo "festa até 20 pessoas":

• bolo de 1,5 kg: R$ 135
• 50 docinhos tradicionais: R$ 70
• 20 brownies embalados para lembrancinha: R$ 120

Separados, os itens somam R$ 325. No combo, R$ 310. O desconto de R$ 15 não sai da sua margem às cegas: ele cabe porque você faz uma entrega só em vez de três e um atendimento só em vez de três. O desconto do combo tem que ser menor do que aquilo que você economiza ao vender junto. Se não for, você está trabalhando mais para ganhar menos.

Tamanhos e adicionais que puxam o pedido para cima

Quando o cardápio mostra três opções, a maioria das pessoas escolhe a do meio. Se hoje você vende bolo de 1 kg e de 2 kg, a de 2 kg é a maior e parece exagero. Inclua uma de 3 kg e a de 2 kg passa a ser a escolha "normal".

Um exemplo de escada de preço:

• 1 kg: R$ 95
• 2 kg: R$ 180
• 3 kg: R$ 260

Adicionais funcionam do mesmo jeito. Recheio premium de pistache por mais R$ 35, topo de bolo personalizado por R$ 25, embalagem de presente por R$ 8. Cada adicional precisa ter o próprio custo calculado, senão você oferece um extra que dá prejuízo.

O que derruba o ticket em vez de subir

Algumas práticas parecem boas e afastam o cliente:

• oferecer cinco coisas de uma vez, o que vira lista de compras e cansa
• empurrar um item que não combina com a ocasião, porque o cliente percebe e não volta
• dar desconto em combo sem conhecer o custo de cada item
• insistir depois de um não

Uma sugestão por pedido, feita com naturalidade, é suficiente.

Ticket médio sobe com pequenas decisões repetidas em todo pedido: a pergunta certa no fechamento, um combo bem pensado, um tamanho a mais no cardápio. Anote o seu número hoje e meça de novo daqui a dois meses. É o jeito mais honesto de saber se as mudanças funcionaram.