Como aumentar o preço dos doces sem perder seus clientes

A conversa é sempre a mesma. O chocolate subiu, o leite condensado subiu, a caixa subiu, e o preço do bolo é o mesmo de dois anos atrás porque a confeiteira tem medo de perder as clientes antigas.

Só que a cliente antiga não é de graça. Ela está sendo bancada pela sua margem.

Primeiro descubra o tamanho do atraso

Antes de decidir o novo preço, refaça o custo de duas ou três receitas que você mais vende, com os preços de hoje. Não de memória, com nota na mão.

O resultado costuma ser este: um bolo que custava R$ 38,00 para produzir há dois anos custa R$ 52,00 hoje. Se o preço de venda continua R$ 110,00, sua margem de lucro caiu de 65% para 53%.

Você não precisa aumentar por causa da inflação genérica. Precisa aumentar porque o seu custo específico subiu, e agora você tem o número.

Aumente pouco e com frequência

Segurar por três anos e depois subir 30% de uma vez é o que assusta cliente. Reajuste anual de 8% a 12% passa quase sem comentário, porque acompanha o que a pessoa vê no supermercado.

Escolha uma data fixa, janeiro ou o mês do seu aniversário de negócio, e trate como rotina. Reajuste com data marcada vira normal. Reajuste surpresa vira notícia ruim.

Avise antes, e só quem precisa saber

Cliente de recorrência merece aviso. Uma mensagem simples, duas semanas antes, funciona:

"Oi, Ana. A partir do dia 1º os valores da tabela mudam por causa do aumento dos insumos. O bolo de dois quilos passa de R$ 110,00 para R$ 125,00. Se quiser garantir alguma encomenda no valor antigo, é só fechar até o fim do mês."

Isso respeita quem já é cliente e ainda gera pedido antecipado. Quem nunca comprou não precisa de aviso nenhum, só vai ver o preço novo.

O que responder quando reclamarem

Alguém vai reclamar, e isso não significa que o preço está errado. Duas respostas resolvem quase tudo.

Para quem diz que ficou caro: "Entendo. O chocolate que eu uso subiu 22% este ano e eu não quis trocar por um mais barato, porque muda o sabor do bolo."

Para quem compara com um preço muito abaixo: "Cada uma faz suas contas. O meu preço cobre o chocolate nobre, a embalagem e o meu tempo. Se ficar fora do seu orçamento agora, eu tenho a versão em massa simples por R$ X."

Nenhuma das duas pede desculpa, e nenhuma ataca a concorrente.

Ofereça uma alternativa mais barata, nunca um desconto. Desconto ensina o cliente a pedir desconto. Alternativa ensina que preço tem relação com produto.

Espere perder alguns e tudo bem

Um reajuste bem feito perde entre 5% e 10% da base, normalmente a parte que só comprava por preço, dá mais trabalho e negocia tudo. Com margem maior, você precisa de menos pedidos para faturar o mesmo.

Faça a conta depois de dois meses: se o faturamento se manteve com menos pedidos, você comprou tempo de volta.

Deixe o preço fácil de mexer

Se atualizar preço significa refazer trinta contas na mão, você vai adiar. Mantenha as receitas com custo por unidade calculado a partir dos insumos, para que uma mudança no preço da farinha reflita em tudo que usa farinha.

Preço fácil de revisar é preço que fica em dia.