Quanto cobrar a mais por uma encomenda de última hora

Quinta-feira, seis da tarde, chega a mensagem: "você consegue um bolo de 3 kg para sábado de manhã?". Sua agenda já está cheia, o insumo você não tem, e o cliente é simpático. Antes de responder que sim pelo preço de tabela, faça a conta do que a pressa custa.

Urgência não é o prazo curto, é o que ele quebra

Prazo curto sozinho não custa nada. Se sábado está vazio e o ingrediente está em casa, produzir em dois dias é igual a produzir em dez.

O custo aparece quando o pedido de última hora obriga a fazer pelo menos uma destas coisas:

• Entrar na frente de pedidos já confirmados, ou apertar todos eles.
• Trabalhar de madrugada ou no seu dia de folga.
• Comprar insumo no mercado do bairro, sem tempo de ir na distribuidora.
• Cancelar um compromisso pessoal que estava marcado.

Se nenhuma dessas acontece, cobre o preço normal e fique com a venda. Se uma ou mais acontece, o preço não é o mesmo, porque o serviço não é o mesmo.

Quanto cobrar a mais

A faixa que funciona na confeitaria vai de 20% a 50% sobre o valor do pedido. A escolha dentro dessa faixa segue o que a pressa mexe:

• 20% a 25%: prazo curto, mas cabe no seu dia sem virar noite. É um encaixe apertado.
• 30% a 40%: você vai trabalhar fora do horário, madrugada ou domingo, ou vai reorganizar outros pedidos.
• 50%: prazo de 24 horas, produção durante a noite, compra emergencial de insumo, decoração que você precisa improvisar.

Num bolo de R$ 240, isso é R$ 48 a R$ 120 a mais. Parece muito visto de fora. Visto de dentro, é o pagamento de uma madrugada e de um sábado que você ia usar para descansar.

O insumo comprado às pressas entra por fora, pelo valor que você pagou. Uma bandeja de morango que sai R$ 8,90 na feira custa R$ 13,90 no mercado do bairro num sábado, e essa diferença é custo, não margem.

Como falar isso sem parecer aproveitamento

O jeito de comunicar decide se o cliente aceita ou some. Diga o motivo antes do número, e ofereça a alternativa:

"Para sábado eu consigo, sim. Como a minha agenda dessa semana já fechou, esse encaixe tem 30% de taxa de urgência: fica R$ 312 em vez de R$ 240. Se der para a próxima semana, sai pelo valor normal."

Três coisas acontecem aí. O cliente entende que existe uma agenda, e não uma cozinha ociosa esperando por ele. Ele tem escolha, e escolha tira o gosto de imposição. E você mostra que o preço normal continua valendo, o que protege a sua tabela.

Boa parte das pessoas aceita. Quem tem festa marcada para sábado não tem a opção de adiar, e sabe disso.

Deixe a regra pronta, antes de precisar

Decida agora qual é o seu prazo padrão, e escreva. Por exemplo: bolo decorado com 7 dias, docinho com 5 dias, bolo de andares com 15 dias. Abaixo desse prazo, entra taxa.

Com a regra pronta, a resposta sai na hora e igual para todo mundo. Sem ela, você negocia do zero em cada mensagem, e o preço acaba saindo pela sua disposição naquele dia, que é o pior critério possível.

Quando recusar mesmo com a taxa

Dinheiro não conserta tudo. Recuse quando:

O prazo não cabe fisicamente. Bolo de pasta americana precisa da massa fria e da cobertura descansada. Não existe 50% que faça o bolo gelar mais rápido.

A decoração é nova para você. Testar técnica no pedido apressado do cliente é a receita do retrabalho e do bolo que sai da sua cozinha sem você gostar dele.

Você já está no limite da semana. O pedido de urgência que atrasa os outros três não gera lucro, gera três clientes chateados.

Uma frase resolve a recusa: "Nesse prazo eu não consigo entregar do jeito que eu entrego, então prefiro não pegar. Para o dia 20 eu tenho agenda."

Taxa de urgência não é punição ao cliente apressado. É o que permite dizer sim sem que o sim custe o seu fim de semana de graça.