Como vender doces para empresas: brindes e eventos corporativos

Uma empresa de 40 funcionários que compra bolo para os aniversariantes do mês é um cliente de 12 pedidos por ano, sem negociação, sem "consegue para amanhã". Poucas confeiteiras vendem para empresa porque acham que precisa de CNPJ grande e cardápio especial. Precisa de um contato e uma proposta.

O que empresa compra

Quatro tipos de pedido aparecem com frequência:

• Bolo ou docinhos para aniversariantes do mês, todo mês, mesma data
• Café da manhã ou lanche para reunião e treinamento, com bolos de corte e mini docinhos
• Brinde de fim de ano para funcionários e clientes, em caixas de 6 a 12 doces, com volumes de 50 a 500 unidades
• Doces para evento (inauguração, confraternização), parecido com mesa de doces

O primeiro é o melhor para começar. É pequeno, recorrente e abre a porta para os outros.

Como abordar

Não mande mensagem para o e-mail geral da empresa. Vá até quem compra: assistente administrativa, RH, ou a pessoa que organiza a confraternização. Em empresa pequena, é o dono ou a esposa dele.

A proposta cabe em uma página: o que você oferece, para quantas pessoas, preço, prazo de pedido e forma de pagamento. Leve uma amostra. Caixa com 6 docinhos e um bilhete com o seu contato custa R$ 12,00 e é a melhor propaganda que existe para esse público.

Comece pelas empresas que já estão na sua vida: a clínica onde você faz exame, a escola dos filhos, o escritório da cliente que sempre encomenda. Relacionamento fecha venda corporativa mais que anúncio.

Como precificar em volume

Empresa espera preço menor por volume, e volume permite preço menor, porque a produção em série reduz o tempo por unidade. Mas o desconto sai do tempo economizado, não da margem.

Um brigadeiro que você vende a R$ 2,50 na unidade pode sair a R$ 2,10 num pedido de 500, porque fazer 500 de uma vez leva menos que 5 vezes o tempo de fazer 100. Um desconto de 10 a 15 por cento sobre a tabela é o teto, e só a partir de 200 unidades.

Embalagem corporativa costuma ser mais cara: caixa personalizada, laço, tag com logo. Cobre à parte e mostre o custo.

O que muda no pagamento

Empresa paga com prazo. É comum pedir 30 dias depois da entrega, e algumas pagam só com nota fiscal. Isso muda duas coisas na sua conta.

Primeiro, o sinal. Empresa quase nunca paga sinal. Você compra o insumo com o seu dinheiro e recebe depois. Aceite pedidos grandes só se o caixa aguenta 30 dias sem esse valor.

Segundo, a nota. Como MEI você emite nota fiscal de serviço ou de venda pelo portal da prefeitura ou pelo emissor nacional, dependendo da cidade. Se ainda não é MEI, a empresa pode pedir recibo, mas muitas só compram com nota. Vale abrir o MEI antes de procurar o primeiro cliente corporativo.

Formalize por escrito

Pedido corporativo tem mais gente envolvida: quem pediu, quem aprova, quem paga. Mande a proposta por e-mail com tudo escrito e peça confirmação por escrito também. "Combinei com a Fernanda" não vale quando a Fernanda saiu de férias e o financeiro pergunta quem autorizou.

A recorrência é o prêmio

O pedido de aniversariantes do mês é o mais valioso não pelo tamanho, mas porque repete. Doze pedidos por ano de R$ 180,00 são R$ 2.160,00 de faturamento que você já sabe que vai entrar. Três empresas assim pagam o aluguel do mês.

Trate o pedido recorrente como o cliente mais importante. Entregue no horário, mantenha o padrão e avise com antecedência se o preço mudar. Empresa que confia na fornecedora não troca por R$ 10,00 de diferença.