Como fazer promoção na confeitaria sem desvalorizar o doce
Toda confeiteira já postou "brigadeiro com 20 por cento de desconto essa semana" numa semana vazia. Vendeu um pouco mais, ganhou menos por unidade e, na semana seguinte, o cliente perguntou se ainda tinha o desconto. Desconto no preço é a promoção mais fácil de fazer e a mais cara de manter.
Existem formatos melhores. Todos partem de uma regra: a promoção mexe no que o cliente leva, não no que ele paga pelo produto.
Brinde em vez de desconto
Um cento de brigadeiro custa R$ 250,00 na tabela. Vinte por cento de desconto tira R$ 50,00 da sua receita. Dar 10 brigadeiros de brinde custa para você o insumo e o tempo de 10 unidades, perto de R$ 9,00, e o cliente percebe os mesmos R$ 25,00 de vantagem.
O brinde ainda apresenta um produto novo. Quem comprou o cento de brigadeiro e ganhou 6 bombons de morango pede bombom na próxima.
Combo com item de margem alta
Bolo no pote tem margem alta e produção rápida. Bolo decorado tem margem menor e leva horas. Uma promoção "bolo decorado de 2 kg + 4 potes por R$ 199,00" vende o produto caro e empurra o item barato de fazer.
A conta é a mesma do kit festa: some o preço avulso dos itens e dê no máximo 8 por cento sobre a soma. Se o bolo é R$ 150,00 e os 4 potes são R$ 60,00, o combo a R$ 199,00 dá 5 por cento e ainda parece uma oferta.
Frete grátis acima de um valor
Se a sua entrega custa R$ 12,00 e o ticket médio é R$ 90,00, "frete grátis acima de R$ 150,00" faz o cliente completar o pedido com mais docinhos para ganhar a entrega. Você absorve R$ 12,00 e vende R$ 60,00 a mais, com margem.
Só funciona se o valor mínimo está acima do ticket médio. Frete grátis em qualquer pedido é desconto disfarçado.
Promoção com data para acabar
Promoção sem fim não é promoção, é preço novo. Toda oferta tem começo e fim escritos no post: "válido para pedidos até sexta, dia 20, para entrega na semana que vem". O prazo curto força a decisão e protege a tabela.
Quatro dias é um bom prazo. Menos que isso o cliente não vê. Mais que isso ele adia.
Promova na semana fraca, nunca na cheia
Promoção na semana do Dia das Mães é jogar dinheiro fora: você venderia de qualquer jeito. Olhe o histórico dos seus pedidos e ache as semanas que costumam ser vazias, em geral as duas primeiras de janeiro, a segunda quinzena de fevereiro e o meio de agosto. É ali que a promoção paga o próprio custo.
Quem registra os pedidos num sistema vê isso num gráfico. Quem anota em caderno precisa contar as páginas, mas dá para fazer.
O que nunca entra em promoção
O produto que é a sua marca não entra. Se o seu bolo de brigadeiro com morango é o motivo de as pessoas te procurarem, ele fica no preço da tabela sempre. Promoção nele ensina o cliente que o preço cheio era exagero.
Também não entra o que já tem margem apertada. Bolo de andares, mesa de doces e qualquer coisa com pasta americana têm mão de obra pesada. Desconto ali sai direto do seu salário.
A promoção boa é a que o cliente lembra como "ganhei um mimo", não como "estava mais barato". A primeira traz ele de volta. A segunda traz ele de volta só quando estiver barato de novo.
